川观新闻记者 唐泽文 吴聃 海报设计 王玉雅文

记者抵达呼和浩特已是晚上8点。尽管第二天一早，内蒙古额尔敦实业（集团）股份有限公司副总裁王建臣就要乘坐早班飞机去北京，但他还是马不停蹄赶到呼和浩特体育场旁的门店里，挤出晚上的时间接受记者采访。

“四川来的记者朋友，我很想和你们聊聊。”王建臣说。

聊啥？

“你可能不知道，成都是我们公司的第二大市场，仅次于呼和浩特。”王建臣说，去年公司在成都门店的总营收达到5300万元。今年还将进一步在成都拓展门店数量，达到10家。这次，他去北京的任务之一，就是与合作伙伴商量今年西博会的布展方案。

额尔敦于2004年成立公司，主营业务是涮肉餐饮和牛羊肉销售。目前公司年营业额在18亿元左右。

走进这家呼和浩特最大的门店，一股麻辣鲜香的味道扑面而来。这家北方的涮肉店，居然有一半以上的食客点的是辣锅。“现在是6月天气热， 冬天点辣锅的人更多呢。”门店工作人员李芸告诉记者，全年平均看，辣锅的上桌率也在50%左右。

公司的口号不是“草原羊 清水涮”么，为什么大家都爱吃辣锅？

“这就是我想和你们聊的原因。”王建臣微微一笑。

额尔敦牧场。（受访者供图）

合作解决锅底“水土不服”

辣锅里“涮”出来的新市场

转变发生在2016年。

一开始，额尔敦涮肉店里只有“清水”一种锅底。“好的羊肉，讲究的是原汁原味。”2016年，公司正式进入成都。本以为优质的羊肉产品会在成都这个美食之都独树一帜，赢得属于自己的市场。可前半年他们被泼了一盆冷水：门店销售额只有北方门店的一半不到。

“我们调研后发现，‘清水’锅底并不符合成都食客的味觉‘审美’。”王建臣说。

但做成三分水、七分油的地道四川锅底，也不是解决方案。“跟本地火锅完全同质化，我们能竞争得过？”最终，公司在呼和浩特和成都本地的口味研发团队一起，根据四川本土口味喜好，在不完全摒弃清水涮的思路之上，适度加入麻辣元素，既保证原味，又贴合当地味觉标准。

效果很快呈现了出来。半年后，成都门店销售额就追上了全国平均水平。

如今，这家门店营业额在全国50余家门店中，始终保持着前三的位置。“生意火了之后，许多客人也更愿意去尝试清水锅底的原汁原味。北方涮肉的本味，逐步在这里打开市场。”

公司也把成都的配方放到其他地方进行尝试，结果大受欢迎。所以，在呼和浩特市的店面里，出现了满眼辣锅的现象。王建臣介绍，营业额增长最快的几年，增速超30%。这背后，成都的麻辣锅底“给了力”。

“今年9月，我们还会在成都新开3家门店，地点选在万象城和麓湖。这次去参加西博会的一个重要任务，就是进一步拓展西南部市场。”他说。

我有产品你有技术

大会上，他们寻找伙伴开创大场面

锅底变化的成功，让王建臣尝到了与四川合作的甜头。今年西博会上，他想看看能不能找到机会，解决公司最核心的问题：虽然公司的年营业额已达18亿元，但结构单一——95%的销售来自牛羊肉。牛杂、羊杂产品，占比很低。

“要知道，这在西南地区，可都是好东西。”西博会还没开始，王建臣就已经梳理出参会目标：进一步拓展西南地区三、四线城市市场，开新店；找到合作伙伴，优化调整公司的产品结构。牛杂、羊杂，乃至火锅牛油，都是调结构的重点方向。

“西南地区饮食丰富程度更高。我们有好的食材，他们有好的手艺，大家一起合作开发，空间就大了。”他说。

从内蒙古前来寻找机遇的当然不只优质的“草原羊”。

第十八届西博会，内蒙古自治区一共带来了重点经济合作项目387个，总投资4982亿元，涉及能源、绿色农畜产品生产加工、战略性新兴产业等13个领域。

内蒙古自治区商务厅相关负责人表示，今年西博会上，内蒙古代表团将进一步突出先进技术、先进产品、先进产业。“新能源、新材料、乳业等领域，我们都有天然优势。今年，希望我们能和合作伙伴们一起找到更多优势互补的机遇，大家共同开创大场面。”

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